LOADING

5,5 tips til hvordan du får flere besøkende til å konvertere til et lead på din B2B nettside

av Joachim Furuseth Publisert: 30 oktober, 2017
5,5 tips til hvordan du får flere besøkende til å konvertere til et lead på din B2B nettside | Right Brain

B2B

Når du jobber med B2B og såkalt “lead generation” (kort forklart, det å identifisere potensielle kjøpere) så er det mange forskjellige mennesker du må overtale for at selskapet skal kjøpe ditt produkt eller dine tjenester. Ikke bare én person, slik det ofte er i B2C og vanlig handel.

Du skal nemlig overtale markedssjefer, daglig ledere, teknikere, ecommerce managers og en hel drøss av andre mennesker. De skal alle være enig i at ditt produkt eller din tjeneste er det beste på markedet.

Derfor er det viktig at du også har disse personene i tankene når du utformer innholdet på nettstedet ditt. Nå skal vi gå gjennom en del tips som du kan benytte deg av for å få flere av dine besøkende til å bli leads (potensielle kunder).

 

Spill mindre på følelser, og mer på fakta. Eller?

I B2B verdenen har du sikkert hørt uttrykket “Vi må spille mindre på følelser og ha med mer fakta på nettstedet vårt”. Men dette er noe jeg mener ikke stemmer. Du kjøper som oftest et produkt av et annet menneske.

Det å spille på følelser også når du jobber med B2B kan faktisk være noe som gir en positiv effekt. Salgseksperten Geoffrey James mener at alle våre beslutninger baseres på en god miks av disse følelsene:

 

Gjerrighet. “Tar jeg en beslutning nå så får jeg en belønning”

Frykt. “Tar jeg ikke en beslutning nå så er det kjørt”

Misunnelse. “Tar jeg ikke en belutning nå så kommer mine konkurrenter til å vinne”

Stolthet. “Tar jeg en beslutning nå så kommer jeg til å se smart ut”

Ydmykelse. “Tar jeg ikke en beslutning nå så kommer jeg til å se dum ut”

Nestekjærlighet. “Tar jeg en beslutning nå så kommer jeg til å hjelpe andre.”

 

Mennesker kommer alltid til å fatte beslutninger basert på følelser, men også på hvor mye tillit de kjenner de har til produktet/tjenesten eller til selskapet. Det å ha disse ulike følelsene i tankene når man skaper innhold til sitt nettsted eller landingsside er utelukkende noe man vinner på.

Denne taktikken kan du som et B2B selskap for eksempel bruke ved å tilby et tidsbegrenset tilbud (gjerrighet eller frykt). Eller tilby eksklusivt innhold som bare vises til en spesiell gruppe (misunnelse).

 

Gi bort verdifullt innhold i bytte mot en epost adresse

Som du sikkert vet er det ofte en lang prosess å forvandle et lead til en faktisk kunde.

Kanskje du har hørt om regelen “The Rule of Seven”? Kort forklart går den ut på at din potensielle kunde skal ha hørt ditt budskap minst 7 ganger for å kunne bestemme seg for å kjøpe noe av deg.

Om selve tallet 7 stemmer, eller ikke, innenfor B2B skal være uvisst. Men den regelen forsterker i alle fall min påstand. Du må ha snakket med din potensielle kunde mer enn én gang for å lykkes med å selge noe som helst.

Og hva trenger du for å få solgt noe til en kunde? Jo, du trenger først og fremst vedkommendes kontaktinformasjon.

Som jeg var inne på tidligere er det derfor viktig å tilby dine besøkere verdifull informasjon. Informasjon som de kan få tilgang til dersom de gir deg sin epost adresse og/eller abonnerer på ditt nyhetsbrev. Det å skape innhold som dine besøkere kan lære noe av, eller har en form for utbytte av å få, vil også øke troverdigheten til ditt selskap.

Om du for eksempel gir bort en whitepaper kan du også ved hjelp av JavaScript implementere en live chat der du direkte (på landingssiden for nedlasting av whitepaperet) kan svare på spørsmål. Eller du kan trigge til dialog underveis mens vedkommende leser ditt whitepaper.

Det er noe som kan oppfattes som en god service og det viser samtidig at du er hjelpsom og interessert i den besøkende.

 

Mennesker kommer alltid til å fatte beslutninger basert på følelser

Mennesker kommer som sagt alltid til å fatte beslutninger basert på følelser, og på hvor mye tillit de har til et produkt/tjeneste eller et selskap. Men også basert på relasjonen de har til selskapet og produktet/tjenesten.

Et spørsmål. Hvilke av disse B2B selskapene ville du helst kjøpt noe av?

  • Et selskap som ringer og maser på deg en gang i måneden om at du skal kjøpe produktet eller tjenesten deres fordi det rett og slett er “Det beste på markedet”.
  • Et selskap som tilbyr gratis tips og råd, har en kontinuerlig (digital) kontakt med deg og generelt bare er tilstede for å hjelpe deg og ditt selskap.

Kanskje ikke et veldig vanskelig valg det der?

Be om en epost adresse, og bruk den for å sende innhold som dine besøkere liker. Da forbedrer du relasjonen dere i mellom, og troverdigheten til selskapet ditt blir større og større. En epost ad gangen!

Og selvfølgelig, uttrykk deg på en troverdig måte, vis at du er kunnskapsrik og yt alltid god service når du kontakter de.

 

Se over lengden på ditt kontaktskjema

For å gjøre det enklere for dine besøkere må du gjøre det enkelt for de å legge igjen sin kontaktinformasjon. Du må gjøre denne prosessen så smertefri og friksjonsfri som overhodet mulig. Tenk også nøye gjennom hvilken informasjon som er need to have, og hva som er nice to have. Er det noen felt som kan tas bort?

Kanskje du kan pakketere skjemaet på en smartere måte som gjør at det føles mindre ut for besøkeren? Trenger for eksempel et telefonnummer felt å være i 100% bredde?

Tenk også på at skjemaet skal være tydelig og enkelt å fylle inn.

Det gjør det også enklere for besøkeren å ta en beslutning dersom du informerer om hva du trenger informasjonen du ber om til. Har du et skjema som trigger en telefonaktivitet eller en epost aktivitet til vedkommende så informer om at det kommer til skje.

For eksempel: “Vi kontakter deg i løpet av 24 timer”. Strukturen i skjemaet skal være så forståelig og ukomplisert som overhodet mulig.

 

Benytt deg av optimaliserte og tilpassede landingssider

Du kjenner kanskje igjen denne diskusjonen fra møterommet når du ved månedsslutt diskuterer budsjett eller design i forbindelse med neste måneds aktiviteter/annonsering:

  • Men hvor skal vi lenke annonsene i Adwords og Facebook til?
  • Startsiden er jo bra, for der har vi masse god informasjon som fungerer for alle. Det blir bra!
  • Ok, da lenker vi til startsiden. GO!

Besøkerene som kommer inn til ditt nettsted via en Facebook annonse, et google søk eller direkte har med stor sikkerhet visse forventninger til ditt innhold. Spesielt om du til og med har frontet et tilbud i den kanalen besøkeren kom seg inn via.

Om besøkeren som forventet seg å laste ned din e-bok, lander på startsiden din, så kommer han ikke til å forstå et døyt. Han kommer til å tro at han har havnet på feil sted, da forventningene ikke ble innfridd. Og han forlater nettstedet ditt!

En tilpasset og optimalisert landingsside derimot, gjør at du i stedet kan forme innholdet ditt til å matche det du har annonsert. Lovet du en e-bok så tydeliggjør hvordan og hvor besøkeren kan få tak i den. Vis din call-to-action så tydelig at den ikke er til å unngå.

Fortell besøkeren så tydelig du kan hva verdien av e-boken er, og påse at besøkeren gir deg sine kontaktopplysninger når de starter prosessen med å laste den ned.

 

Plasser tydlige CTA` er som er lette å se

Selv om dette tipset er veldig selvfølgelig så vil jeg allikevel avslutte med det. Det er faktisk mange som totalt overser dette. Det er lett og bli litt blind, også når man jobber B2B, og ende opp å sitte med noen kraftige skylapper.

Skylapper er bra for hesten din når den stiller i V75, men ekstremt dårlig for deg og din bedrift når du skal KONVERTERE 😉

Tenk alltid på at det skal være enkelt for din besøkende å komme i kontakt med deg, og hvordan han gjør det.

Har du lange seksjoner med tekst kan du faktisk legge en CTA (for eksempel “kontakt oss”) etter nesten alle seksjonene du har på nettstedet ditt. Bedre med én gang for mye enn én gang for lite. Fra en besøkers perspektiv skal man aldri trenge å lete etter hvor man finner kontaktskjema og/eller ditt selskaps kontaktinformasjon.

For å finne ut av hvor mye fokus din CTA får på en spesifikk side kan du sette opp Heat- og clickmaps. Da får du en visuell forståelse av hva dine besøkere anser som viktig innhold, og hvilke deler som ikke får den oppmerksomheten de fortjener.

 

Bonustips: Test siden din ved å ta den såkalte “5 sekunders testen”

En 5 skunders test benyttes av mange optimaliseringseksperter når de vil finne ut av hvordan en førstegangsbesøker opplever nettstedet. Det virker kanskje som veldig kort tid for å danne seg et inntrykk av en side.

Men 5 sekunder er faktisk mer enn nok tid for å se om man har lyst til å forbli på nettstedet, eller forlate (bounce). Når man skal gjennomføre en slik test så evaluerer man, på 5 sekunder, om følgende er tydelig nok:

 

1. Hvor er jeg?

2. Hva kan jeg gjøre her?

3. Hvilke fordeler får jeg på denne siden?

 

Det er ekstremt viktig å være tydelig på disse punktene. Kanskje spesielt viktig for deg som jobber B2B. Dette er avgjørende for at den besøkende skal forbli på nettstedet, eller ikke.

Test det på en kompis eller en bransjekollega (en som ikke ser siden hver dag). Og se hva du får av tilbakemeldinger. Kanskje aller best om du går til økonomisjefen din eller regnskapsføreren din, for de har sannsynligvis ikke filla peiling på hva som foregår på nettstedet ditt til daglig heller… hehe!

Det viktigste med denne testen er at du må passe på å ta tiden på dette når det foregår. Du lærer deg ingenting ved å jukse på denne testen. 5 sekunder er 5 sekunder 😉

 

Oppsummering

Sånn, nå har du som jobber B2B en del tips du kan benytte deg av for å optimalisere din leads generering. Her er en rask oppsummering:

1. Ikke glem at de du kommuniserer med fremdeles er mennesker, til tross for at du jobber B2B

2. Ikke bruk lange og vanskelige skjemaer, og ikke be om for mye informasjon uten at du informerer om hvorfor du trenger denne informasjonen

3. Benytt deg av tilpassede og optimaliserte landingssider for å kunne tilpasse innholdet ditt, og for å komme raskere til poenget med siden

4. Gjør dine CTA` er tydelige og plasser de på synlige steder (husk gode kontraster)

5. Gi bort verdifull innsikt i bytte mot kontaktinformasjon til den besøkende

5,5. Gjør en 5 sekunders test for å se hvordan din side FAKTISK kommuniserer med dine førstegangsbesøkere

 

Over 10 års bransjeerfaring knyttet til det digitale økosystemet. Har blant annet hatt roller som Prosjektleder, Digital markedsfører, Fagansvarlig Marketing Automation, salgssjef og COO. I dag har Joachim ansvar for den daglige driften i Right Brain i tillegg til det kommersielle ansvaret.

Deling

Få konverteringstips!

Lær deg mer om konvertering og få nyttige tips, direkte på e-post.

Relaterte artikler

Kommentarfelt

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket *

5,5 tips til hvordan du får flere besøkende til å konvertere til et lead på din B2B nettside

av Joachim Furuseth lesetid: 9 min